Hinnoitteluharmeja
Aloin erään instagram tilin myötä pohtimaan hinnoittelua taiteen kautta. Taidemaalaus on esine, jonka ymmärretään maksavan maltaita, mutta jonka hinnoittelu on yksi vaikeimmista. Arvotus tapahtuu taiteilijan perusteella, ei lopputuotteen, joten tapaukset ovat uniikkeja.
Mietin sitä, että miten taulun hinta lasketaan. On erikoinen asia tajuta että tosiaankin, A3 kokoisesta kuvasta saatetaan joissain tapauksissa maksaa 6000€. Tuon hintaista taidetta minulla ei tässä vaiheessa olisi vielä mahdollisuutta omistaa, mutta ajatus aidosta Kaj Stenvallin työstä seinällä (etenkin kun niitä ostetaan printteinä muualta) on kutkuttava ja voisin kuvitella sellaisen ostavani jonain päivänä hinnasta huolimatta.
Miksi hintaa nykyään arvostellaan niin paljon?
Koska maailma ei enää rajaudu lähiympäristöön, vaan tiedämme mitä rapakon toisella puolella mikäkin maksaa, hintakäsityksemme on laajentunut. Enää ei pärjää kivijalkaliike hyvällä katteella, jos asiakas ei ymmärrä sitä mistä hinta rakentuu paikallisessa kaupassa.
Edelleenkään 100% kuluttajista EI ole hintaorientoituvia, vaan joukosta löytyy myös laatutietoisia, aikataulutietoisia, yrittäjähenkisiä helpon ja sujuvan palvelun ostajia, kuten aina ennenkin. Enää kuitenkaan poskettoman kovat hinnat eivät ole perusteltavissa, ja tämä taas helpottaa kuluttajan ostotoimia markkinoilla. Kukaan ei kuitenkaan halua tulla huijatuksi.
Olin kouluaikoinani yllättynyt siitä, miten missään vaiheessa peruskoulussa ei raapaistu lainkaan edes pintaa siitä, miten yritys toimii ja miten se hinnoittelee. En tiedä onko se edes koulun vastuu, mutta oppilaille olisi hyvä saada jotain kanavaa pitkin tietoon yhteiskunnan muutkin rakenteet kuin pelkästään työntekijän näkökulma.
Hintoja arvostellaan niin paljon koska: a) tiedetään mikä hinta on muualla b) käsitys hinnanmuodostuksesta on hataraa c) ei olla tietoisia hintaan sisältyvistä kuluista.
Oletko hintaherkkä kuluttaja?
Koetko itse seuraavasi tarjouksia ja tarttuvasi tilaisuuteen kokeilla jotain uutta jos tarjous tupsahtaa postilaatikkoon? Meillä kaikilla on omat haasteensa henkilökohtaisen taloutensa kanssa ja myönnän itsekin tilaavani kiinasta yksinkertaisia tingentangeleita. Olen tilannut sieltä myös vaatteita ja ilman näitä kokemuksia en välttämättä tietäisikään sitä, että kyllä ne talvitakit kannattaa käydä ihan paikanpäällä kokeilemassa liikkeessä, samoin kengät.
Halpuus ei poista sitä, että ostettavan tuotteen pitäisi olla hyvä, etenkin jos kyseessä on päivittäinen esine. Lisäksi koen ahdistavaksi sen, etten tiedä lainkaan millaisilla myrkyillä vaatteeni on värjätty. Esimerkiksi mitään vihreää en tilaa koskaan kiinasta. Vihreä (etenkin myrkynvihreä) on yleinen väri jonka tekemiseen käytetään usein lyijyä maissa, joiden viranomaisvalvonta tuotevalmistuksessa on joko heikkoa tai olematonta. Lyijy on aine joka jo pieninä määrinä elimistöön joutuessaan (esim ihon läpi imeydyttyä) voi aiheuttaa pahan lyijymyrkytyksen.
Kiinalaiseen kosmetiikkaan en koske pitkällä tikullakaan, olemmehan jo iltapäivälehtien palstoilta nähneet, mitä niiden sisältämät kemikaalit saattavat kasvoillemme tehdä. Rajoitukset ja tullit ovat olemassa hyvästä syystä, ne suojelevat meitä kuluttajina ja pyrkivät estämään vaarallisten tuotteiden maahanpääsyn.
Muuten kuluttajana olen TODELLA rento. En useinkaan ota liian vakavasti sitä, mitä milläkin rahalla pitäisi saada ja mitä ei. Raha on rahaa ja ihmiset pyytää sitä ajastaan siksi, että meidän kaikkien on syötävä ja yhteiskunta nyt vaan sattuu olemaan sellainen, että täällä henkilökohtaisen talouden omavaraisuusaste on päässyt unohtumaan kokonaan.
Oikeasti säästöt pitäisi kuluttajan etsiä esimerkiksi ruokaa itse kasvattaen, metsästäen ja kalastaen, kotieläimiä pitäen ja maatilaelämää viettäen. Ajatus ei ole vaan enää kovin realistinen kerrostaloasujille.
Pienestä palkasta voi ostaa 20€ ostoksen 60 kertaa, tai 50€ ostoksen 24 kertaa. Kahden ihmisen talouden keskimääräinen ruokalasku kuukaudessa on jopa suunnitelmallisella taloudella 400€ jos syödään vähän muutakin kuin makaroonia ja tonnikalaa. tämä vie siis noista 20€ kertaostoista jo 20kpl pois. lopuilla 40 ostokerroilla pitäisi pystyä kuukausittain maksaa erilaiset kulut kuten sähkö, vesi, puhelin, vuokra tai lainanlyhennys. Monikaan ei osaa laskea, että pienituloisena maalla käteen jää enemmän kulutettavaa rahaa kuin pienituloisena kaupungissa.
Ei ole siis ihme että kuluttaja on hintaherkkä. Tuolla pienellä tilipussilla toivotaan elämään edes vähän luksusta. Isot hankinnat tehdään osamaksulla ja nopea nautinto kärsivällisen säästön sijaan (jonka some on meille opettanut) ajaa useat kuluttajat osamaksukierteeseen, josta on hankala murtautua ulos.
Ainut asia, jota sinun on kysyttävä itseltäsi, on "Kestääkö liiketoimintasi sen päätöksen, että siirryt hintaorientoituneesta kuluttajasta ja massojen palvelemisesta laatutietoiseen kuluttajaan, jonka ostohinnat ovat suuremmat, ja joka ymmärtää miksi pyydät tiettyä hintaa palveluistasi?" Jos olet laskenut kannattavuutesi oikein, todennäköisesti se kestää. Jos kaikki yrittäjät ottaisivat pääasiakassegmentikseen laatutietoisen kuluttajan, ehkä hintaorientoituvatkin ymmärtäisivät että a) välttämättä kaikkiin palveluihin ei heillä ole varaa b) hinnat ei ole tuulesta temmattuja, meidän kaikkien on elettävä, eikä yrittäjän kannata elää alle köyhyysrajan, niinkuin ei itse kuluttajankaan.
Asiakaspalvelun haasteet hintaherkkien kanssa
Tästä päästäänkin kätevästi asiakaspalvelun haasteisiin. Hintaherkkä kuluttaja saattaa ilmaista tyytymättömyytensä hintaan taivastellen, ihmetellen tai jopa haukkuen. Kestä tahansa tuntuu pahalta, kun negatiivisia tunteita suolletaan itseä kohden, etenkin kun tehty työ on arvostettavaa ja laadukasta. Näkemyksien jakaminen ja negatiivisen kielenkäytön oikeuttamisesta voimme kiittää sosiaalista mediaa.
"Välittömän nautinnon" aikakauden hulluimpia asioita (mielestäni) on se, että palvelu on parantunut ja hinnat laskeneet, joka ei siis mitenkään sovi kapitalistiseen talousympäristöön. Palvelun laadun parannus, lisäarvon tuottaminen ja muut lisät perustuotteeseen, ovat kilpailuvaltteja ja perusteita nostaa hintatasoa.
Jos sinulla joskus tulee vastaan tilanne, että hintojasi arvostellaan, kerro asiakkaalle mistä hinta muodostuu ja miksi. Sitä ei tarvitse pitää salassa, vaan sen avattua, monikaan ei ala enää väittämään vastaan vaan ymmärtää, että "hei, tämähän on oikeastaan ihan kohtuullista" ja asiakkaasta saattaa jopa saada tyytyväisen kanta-asiakkaan. Yritä sisäistää se, että kaikilla ei päässä kulje mukana samat tiedot kuin sinulla.
Nykyaikana väärä tapa ja vaarallisin tapa liiketoiminnalle on toimia läpinäkymättömästi, kun kuluttaja on tottunut avoimmuuteen ja tiedonsaantiin. Välillä asiakas saattaa jopa tietää paremmin vallitsevan hintatason kuin yrittäjä itse, joka on aivan absurdia ja katastrofaalista. Ole aina perillä siitä, mitä ympärilläsi sinun alallasi tapahtuu. Muista, että mitä kauemmin ja paremmin ja enemmän osaat, sitä parempaa hintaa saisit oikeastaan pyytää. Ja jos sinulla on siis työntekijöitä, anna heille kunnon työkalut hinnan perusteluun ja auta heitä auttamaan asiakasta ymmärtämisessä.
Mikä avuksi hinnoitteluun?
Yritä muistaa hinnoittelussa se, että et ole yrittäjä muuten vain. Sinulla on alalle jotain sellaista tarjottavaa, jonka vuoksi olet lähtenyt pois työntekijöiden joukosta ja aloittanut oman juttusi. Sinun työkalupakkisi on todennäköisesti täydempi erilaisista työkaluista kuin työntekijän, joten sinulla on oikeus laskuttaa myös siten, että voit nostaa itsellesi duunaritasoa parempaa palkkaa. Sinä yrittäjänä kannat myös riskin ja vastaat siitä että muilla on töitä. Jos joku ei ymmärrä tätä henkilöstössä, hän ei ole kartalla ogranisaatioiden toiminnasta, ja ilmentää lähinnä omaa tietämättömyyttään ennemmin kuin tarjoaa validia arvostelua siitä, millaista palkkaa yrittäjällä on oikeus itselleen nostaa.
Niin herkkä aihe kuin hinnoittelu onkin, yritä muistaa, että hintojen polkeminen asiakkaiden toivossa ei kannata. Houkuttelet vääränlaisia asiakkaita kun myyt alihintaan. Tutkitusti olen todennut aiemmissa työympäristöissäni, että pahimmat tinkijät ja ymmärtämättömimmät ihmiset olivat eniten aikaa ja energiaa vieviä asiakkaita. Jos katteesi on muutenkin jo pieni, ja hankit itsellesi liudan näitä vakiasiakaslistalle, saatat kokea burnoutin ennemmin kuin uskotkaan.
Jos epäröit sijoittautumistasi hintatason mukaan, ja mietit oletko oikealla hintatasolla, tutki kilpailijoitasi. Etsi surkein ja paras kilpailijasi ja selvitä mihin väliin siinä skaalassa osut. Jos et osaa määrittää paikkaasi, ole rohkea, ja kysy kaikista rehellisimmältä ystävältäsi asiaa. Älä kysy tätä perheeltäsi. He pitävät puoliasi etkä osaa välttämättä hahmottaa sitä, miten todenmukainen mielipide on.
Hyviä vinkkejä, joita itse sain aikoinaan yrityksen johtamiseen, oli hinnoittelukertoimet, ja sen apuvälineet. yksi oli seuraava:
Jos haluat tienata vuodessa 20 000€ palkkaa itsellesi, sinun on laskutettava n. 2,5 kertainen summa. jos palkkaat työntekijän, kerroin on oltava 3. Näin ensimmäisen vuoden yrittäjänä voin sanoa että tuo 2,5 x 20 000 € on ihan tavoitettavissa oleva luku kun teet muutaman jutun oikein:
1. Myy (Itse en ole tänävuonna oikeinkaan vielä myymällä myynyt. Jännitän ihan hirvittävästi nykyään myyntiä että mielummin lähestyn ihmisiä vielä ihan keskustelemalla muita juttuja. Tästä pitäisi opetella pois. :)) Ja tästä pääsemmekin kohtaan 2...
2. Kerro itsestäsi, näy ja kuulu, verkostoidu
3. Ole aktiivinen myös jo ostaneiden keskuudessa. Älä unohda jälkimarkkinointia.
Jos muuten olet sitä mieltä että mainostoimiston hinnoista pystyy tinkiä ja kannattaa tinkiä, niin muistutan, että tällä alalla maksetaan työn laadusta. Jos ostat fiat punton, älä odota saavasi ferraria, vaikka väri olisi maranellon punainen.
Mietin sitä, että miten taulun hinta lasketaan. On erikoinen asia tajuta että tosiaankin, A3 kokoisesta kuvasta saatetaan joissain tapauksissa maksaa 6000€. Tuon hintaista taidetta minulla ei tässä vaiheessa olisi vielä mahdollisuutta omistaa, mutta ajatus aidosta Kaj Stenvallin työstä seinällä (etenkin kun niitä ostetaan printteinä muualta) on kutkuttava ja voisin kuvitella sellaisen ostavani jonain päivänä hinnasta huolimatta.
Miksi hintaa nykyään arvostellaan niin paljon?
Koska maailma ei enää rajaudu lähiympäristöön, vaan tiedämme mitä rapakon toisella puolella mikäkin maksaa, hintakäsityksemme on laajentunut. Enää ei pärjää kivijalkaliike hyvällä katteella, jos asiakas ei ymmärrä sitä mistä hinta rakentuu paikallisessa kaupassa.
Edelleenkään 100% kuluttajista EI ole hintaorientoituvia, vaan joukosta löytyy myös laatutietoisia, aikataulutietoisia, yrittäjähenkisiä helpon ja sujuvan palvelun ostajia, kuten aina ennenkin. Enää kuitenkaan poskettoman kovat hinnat eivät ole perusteltavissa, ja tämä taas helpottaa kuluttajan ostotoimia markkinoilla. Kukaan ei kuitenkaan halua tulla huijatuksi.
Olin kouluaikoinani yllättynyt siitä, miten missään vaiheessa peruskoulussa ei raapaistu lainkaan edes pintaa siitä, miten yritys toimii ja miten se hinnoittelee. En tiedä onko se edes koulun vastuu, mutta oppilaille olisi hyvä saada jotain kanavaa pitkin tietoon yhteiskunnan muutkin rakenteet kuin pelkästään työntekijän näkökulma.
Hintoja arvostellaan niin paljon koska: a) tiedetään mikä hinta on muualla b) käsitys hinnanmuodostuksesta on hataraa c) ei olla tietoisia hintaan sisältyvistä kuluista.
Oletko hintaherkkä kuluttaja?
Koetko itse seuraavasi tarjouksia ja tarttuvasi tilaisuuteen kokeilla jotain uutta jos tarjous tupsahtaa postilaatikkoon? Meillä kaikilla on omat haasteensa henkilökohtaisen taloutensa kanssa ja myönnän itsekin tilaavani kiinasta yksinkertaisia tingentangeleita. Olen tilannut sieltä myös vaatteita ja ilman näitä kokemuksia en välttämättä tietäisikään sitä, että kyllä ne talvitakit kannattaa käydä ihan paikanpäällä kokeilemassa liikkeessä, samoin kengät.
Halpuus ei poista sitä, että ostettavan tuotteen pitäisi olla hyvä, etenkin jos kyseessä on päivittäinen esine. Lisäksi koen ahdistavaksi sen, etten tiedä lainkaan millaisilla myrkyillä vaatteeni on värjätty. Esimerkiksi mitään vihreää en tilaa koskaan kiinasta. Vihreä (etenkin myrkynvihreä) on yleinen väri jonka tekemiseen käytetään usein lyijyä maissa, joiden viranomaisvalvonta tuotevalmistuksessa on joko heikkoa tai olematonta. Lyijy on aine joka jo pieninä määrinä elimistöön joutuessaan (esim ihon läpi imeydyttyä) voi aiheuttaa pahan lyijymyrkytyksen.
Kiinalaiseen kosmetiikkaan en koske pitkällä tikullakaan, olemmehan jo iltapäivälehtien palstoilta nähneet, mitä niiden sisältämät kemikaalit saattavat kasvoillemme tehdä. Rajoitukset ja tullit ovat olemassa hyvästä syystä, ne suojelevat meitä kuluttajina ja pyrkivät estämään vaarallisten tuotteiden maahanpääsyn.
Muuten kuluttajana olen TODELLA rento. En useinkaan ota liian vakavasti sitä, mitä milläkin rahalla pitäisi saada ja mitä ei. Raha on rahaa ja ihmiset pyytää sitä ajastaan siksi, että meidän kaikkien on syötävä ja yhteiskunta nyt vaan sattuu olemaan sellainen, että täällä henkilökohtaisen talouden omavaraisuusaste on päässyt unohtumaan kokonaan.
Oikeasti säästöt pitäisi kuluttajan etsiä esimerkiksi ruokaa itse kasvattaen, metsästäen ja kalastaen, kotieläimiä pitäen ja maatilaelämää viettäen. Ajatus ei ole vaan enää kovin realistinen kerrostaloasujille.
Pienestä palkasta voi ostaa 20€ ostoksen 60 kertaa, tai 50€ ostoksen 24 kertaa. Kahden ihmisen talouden keskimääräinen ruokalasku kuukaudessa on jopa suunnitelmallisella taloudella 400€ jos syödään vähän muutakin kuin makaroonia ja tonnikalaa. tämä vie siis noista 20€ kertaostoista jo 20kpl pois. lopuilla 40 ostokerroilla pitäisi pystyä kuukausittain maksaa erilaiset kulut kuten sähkö, vesi, puhelin, vuokra tai lainanlyhennys. Monikaan ei osaa laskea, että pienituloisena maalla käteen jää enemmän kulutettavaa rahaa kuin pienituloisena kaupungissa.
Ei ole siis ihme että kuluttaja on hintaherkkä. Tuolla pienellä tilipussilla toivotaan elämään edes vähän luksusta. Isot hankinnat tehdään osamaksulla ja nopea nautinto kärsivällisen säästön sijaan (jonka some on meille opettanut) ajaa useat kuluttajat osamaksukierteeseen, josta on hankala murtautua ulos.
Ainut asia, jota sinun on kysyttävä itseltäsi, on "Kestääkö liiketoimintasi sen päätöksen, että siirryt hintaorientoituneesta kuluttajasta ja massojen palvelemisesta laatutietoiseen kuluttajaan, jonka ostohinnat ovat suuremmat, ja joka ymmärtää miksi pyydät tiettyä hintaa palveluistasi?" Jos olet laskenut kannattavuutesi oikein, todennäköisesti se kestää. Jos kaikki yrittäjät ottaisivat pääasiakassegmentikseen laatutietoisen kuluttajan, ehkä hintaorientoituvatkin ymmärtäisivät että a) välttämättä kaikkiin palveluihin ei heillä ole varaa b) hinnat ei ole tuulesta temmattuja, meidän kaikkien on elettävä, eikä yrittäjän kannata elää alle köyhyysrajan, niinkuin ei itse kuluttajankaan.
Asiakaspalvelun haasteet hintaherkkien kanssa
Tästä päästäänkin kätevästi asiakaspalvelun haasteisiin. Hintaherkkä kuluttaja saattaa ilmaista tyytymättömyytensä hintaan taivastellen, ihmetellen tai jopa haukkuen. Kestä tahansa tuntuu pahalta, kun negatiivisia tunteita suolletaan itseä kohden, etenkin kun tehty työ on arvostettavaa ja laadukasta. Näkemyksien jakaminen ja negatiivisen kielenkäytön oikeuttamisesta voimme kiittää sosiaalista mediaa.
"Välittömän nautinnon" aikakauden hulluimpia asioita (mielestäni) on se, että palvelu on parantunut ja hinnat laskeneet, joka ei siis mitenkään sovi kapitalistiseen talousympäristöön. Palvelun laadun parannus, lisäarvon tuottaminen ja muut lisät perustuotteeseen, ovat kilpailuvaltteja ja perusteita nostaa hintatasoa.
Jos sinulla joskus tulee vastaan tilanne, että hintojasi arvostellaan, kerro asiakkaalle mistä hinta muodostuu ja miksi. Sitä ei tarvitse pitää salassa, vaan sen avattua, monikaan ei ala enää väittämään vastaan vaan ymmärtää, että "hei, tämähän on oikeastaan ihan kohtuullista" ja asiakkaasta saattaa jopa saada tyytyväisen kanta-asiakkaan. Yritä sisäistää se, että kaikilla ei päässä kulje mukana samat tiedot kuin sinulla.
Nykyaikana väärä tapa ja vaarallisin tapa liiketoiminnalle on toimia läpinäkymättömästi, kun kuluttaja on tottunut avoimmuuteen ja tiedonsaantiin. Välillä asiakas saattaa jopa tietää paremmin vallitsevan hintatason kuin yrittäjä itse, joka on aivan absurdia ja katastrofaalista. Ole aina perillä siitä, mitä ympärilläsi sinun alallasi tapahtuu. Muista, että mitä kauemmin ja paremmin ja enemmän osaat, sitä parempaa hintaa saisit oikeastaan pyytää. Ja jos sinulla on siis työntekijöitä, anna heille kunnon työkalut hinnan perusteluun ja auta heitä auttamaan asiakasta ymmärtämisessä.
Mikä avuksi hinnoitteluun?
Yritä muistaa hinnoittelussa se, että et ole yrittäjä muuten vain. Sinulla on alalle jotain sellaista tarjottavaa, jonka vuoksi olet lähtenyt pois työntekijöiden joukosta ja aloittanut oman juttusi. Sinun työkalupakkisi on todennäköisesti täydempi erilaisista työkaluista kuin työntekijän, joten sinulla on oikeus laskuttaa myös siten, että voit nostaa itsellesi duunaritasoa parempaa palkkaa. Sinä yrittäjänä kannat myös riskin ja vastaat siitä että muilla on töitä. Jos joku ei ymmärrä tätä henkilöstössä, hän ei ole kartalla ogranisaatioiden toiminnasta, ja ilmentää lähinnä omaa tietämättömyyttään ennemmin kuin tarjoaa validia arvostelua siitä, millaista palkkaa yrittäjällä on oikeus itselleen nostaa.
Niin herkkä aihe kuin hinnoittelu onkin, yritä muistaa, että hintojen polkeminen asiakkaiden toivossa ei kannata. Houkuttelet vääränlaisia asiakkaita kun myyt alihintaan. Tutkitusti olen todennut aiemmissa työympäristöissäni, että pahimmat tinkijät ja ymmärtämättömimmät ihmiset olivat eniten aikaa ja energiaa vieviä asiakkaita. Jos katteesi on muutenkin jo pieni, ja hankit itsellesi liudan näitä vakiasiakaslistalle, saatat kokea burnoutin ennemmin kuin uskotkaan.
Jos epäröit sijoittautumistasi hintatason mukaan, ja mietit oletko oikealla hintatasolla, tutki kilpailijoitasi. Etsi surkein ja paras kilpailijasi ja selvitä mihin väliin siinä skaalassa osut. Jos et osaa määrittää paikkaasi, ole rohkea, ja kysy kaikista rehellisimmältä ystävältäsi asiaa. Älä kysy tätä perheeltäsi. He pitävät puoliasi etkä osaa välttämättä hahmottaa sitä, miten todenmukainen mielipide on.
Hyviä vinkkejä, joita itse sain aikoinaan yrityksen johtamiseen, oli hinnoittelukertoimet, ja sen apuvälineet. yksi oli seuraava:
Jos haluat tienata vuodessa 20 000€ palkkaa itsellesi, sinun on laskutettava n. 2,5 kertainen summa. jos palkkaat työntekijän, kerroin on oltava 3. Näin ensimmäisen vuoden yrittäjänä voin sanoa että tuo 2,5 x 20 000 € on ihan tavoitettavissa oleva luku kun teet muutaman jutun oikein:
1. Myy (Itse en ole tänävuonna oikeinkaan vielä myymällä myynyt. Jännitän ihan hirvittävästi nykyään myyntiä että mielummin lähestyn ihmisiä vielä ihan keskustelemalla muita juttuja. Tästä pitäisi opetella pois. :)) Ja tästä pääsemmekin kohtaan 2...
2. Kerro itsestäsi, näy ja kuulu, verkostoidu
3. Ole aktiivinen myös jo ostaneiden keskuudessa. Älä unohda jälkimarkkinointia.
Jos muuten olet sitä mieltä että mainostoimiston hinnoista pystyy tinkiä ja kannattaa tinkiä, niin muistutan, että tällä alalla maksetaan työn laadusta. Jos ostat fiat punton, älä odota saavasi ferraria, vaikka väri olisi maranellon punainen.
Kommentit
Lähetä kommentti